営業係数

「営業係数」とは100円の収入を得るためにどれだけの費用をかけているかを表す数字であり、この係数が小さいほど効率的な経営を行っていることを意味しています。
この数字は電車やバスなどの交通路線の経営状況を示すときによく使われますが、一般企業でも非常に重要な数字となります。
この数字を改善していくことで、少ないコストで大きな収益が実現できるからです。
そういった意味では営業係数は経営状況のバロメーターと言えるでしょう。
では営業マンが経営係数に貢献するためにはどのような事が必要になってくるでしょうか。
一番重要なのは顧客が必要としているものを的確に提供するということになるでしょう。
「取引相手がお金を支払って欲しがっている商品やサービスはどのようなものなのか」「自社の商品やサービスの持っている価値を理解してもらうにはどうすればよいのか」といったことを考えるのが営業マンのあり方だといえるでしょう。
もちろん、ただ営業周りをしているだけでは顧客のニーズを深く掴むことはできません。
そのためには入念なマーケティング活動が必要になってきます。
今はバブル期と違って良い物をつくりさえすれば勝手に売れていく時代ではありません。
性能の良い商品、価格の安い商品を作っても、それをしっかりと売り込んでいく必要があります。
そこで必要となるのが、マーケティングに裏打ちされた営業力となるのです。
マーケティングはマーケティング部や企画担当者だけが行うものだと思っている人も多いかもしれませんが、そうではありません。
営業部門もマーケティングの大きな役割を担っています。
なぜなら営業マンは顧客と一番身近なところで働いている人たちであり、顧客の要望や不満などの声を一番吸い上げやすいところで働いているからです。
ですから最終的なマーケティングの方針は専門分野が決定することになるとしても、意思決定の材料となる多くのデータは営業マンがもたらすものなのです。
以前は営業は足で稼げという言葉があったように、営業マンの仕事は当たって砕けろや数撃ちゃ当たる的な発想が多くを占めていました。
一人でも多くの人に会って直接話をすることが売上につながるというわけです。
もちろん、基本的にこの間が方が間違っているわけではありません。
たくさんの相手と会うことはとても重要な事です。
しかし今は飛び込み営業をしても話を聞いてくれないことがほとんどです。
そうなると無闇に歩きまわって営業をしても、かえって効率が悪くなっていまいます。
つまり営業係数の改善にはつながらないことになります。
営業係数を改善するためには営業マンも売上やコストといった数字を強く認識して仕事をする必要があるのです。
そのためには、上でも説明したようにマーケティングのセンスを持って営業活動を行っていく必要があります。
誰がどんな商品を欲しがっているのかということが分かっていれば、その顧客に対してピンポイントの商品やサービスを提供することができるので、仕事を効率的に行うことができるでしょう。