マーケティング

マーケティングとは簡単にいえば「自社の製品やサービスを売るためのシステムづくり」ということになります。
以前は製品を売り込むのは営業の仕事であり、営業力さえあればどんな製品でも売ることができると考えられていました。
しかし、今は時代が違います。
海外から同じような商品が格安の値段で輸入されてくることも多くなり、営業力だけではいかんともし難い状況となってきています。
そこで今注目されているのがマーケティングと営業の融合です。
先にも述べましたが、今の時代は「昔からの付き合いがあるから」とか「セールストークが上手いから」とかいった営業マンの力だけではどうしようもないことが多くあります。
そこで営業マンが商品を売り込むためには、顧客がどのような商品を欲しがっているのかという情報を掴んでおくことが必要になります。
そこでマーケティングが必要になってくるというわけです。
では営業活動にマーケティングを活用するためには、具体的にどのようなことを策定する必要があるのでしょうか。
やはり一番大切なのは顧客に利益をもたらすような商品を提供するということでしょう。
たとえばパソコンを売るのであれば、顧客はパソコンに何を求めているのか、安さなのか、性能なのか、操作しやすさなのか、その点についてしっかりと把握することです。
高い性能を求めている人に価格が安いことが売りのパソコンを買ってもらおうとしても無理でしょう。
他社の製品との差別化を図り、顧客の求める商品を的確に提供していくことで営業マンも商品を自信を持って勧めることができるようになるはずです。
マーケティングは商品の売り方を決めることにもなります。
せっかく商品を作っても、その商品の価値や良さが顧客に伝わらなくては商品は売れません。
商品の売り方を決めるための初歩は自社の製品についてよく知ることです。
自社の製品や他社のものと比べてどんな長所があるのかをしっかりと確認することで、売り方の切り口が変わってきます。
そして宣伝の仕方も変わってきます。
当然ながら顧客のセグメント分けにも影響してきますから、商品を売りたいセグメントに足して集中的に広告を売って商品の良さをアピールすることで営業マンもターゲットを絞った効率的な業務を行うことができるのです。
もちろん、商品をたくさん売るためには企業全体で営業力を向上させていく必要があります。
たとえば営業のノウハウについてチームで情報を共有して、トップセールスマンがその他の社員に具体的な方策を授けたりすることはとても重要なことです。
またノウハウを授けるだけでなく、自ら商談を組み立てる能力を育てることも重要になります。
さらに最近ではスマートフォンやタブレットといったスマートデバイスを営業活動に活用している企業も増えてきていますが、そういったツールを上手に活用してリアルタイムで情報を共有するなどの工夫も営業力の攻城力には欠かせない要素といえるでしょう。