SFA

SFAとはSales Force Automationの略語で、パソコンやインターネットなどITを用いた営業支援システムのことをいいます。
その目的は情報通信技術を活用して、企業の営業部門を効率化することを目指すことです。
標準的なシステムの仕組みには顧客情報や顧客とのコンタクト履歴、商談のプロセスなどを登録できるデーターベースと検索機能、営業スケジュールの管理機能です。
そのほか、それぞれの営業職員が抱える案件の進捗状況や案件成立の見込みを営業チーム全体で共有することができます。
これまでの営業活動においても、営業職員ひとりひとりに企業独自のソフトなどを組み込んだノートパソコンなどが貸与されていたと思います。
ですが、そこでは営業職員それぞれが個別に顧客管理をしたり、スケジュールを組む機能があるのみで、見込み客やスケジュールについては別途、営業日誌や予定表で報告するというのが一般的でした。
しかしSFAは営業部門全体での情報共有が可能なシステムであるため、上司の管理が容易になるだけでなく、所属するチームはもとより部門全体で営業職員ひとりひとりの営業を支援することが可能となります。
個人の能力に依存した営業活動の無駄を排除し、営業部門全体で戦略的な営業活動を行えるツールです。
企業全体で営業力を向上させるには営業職員の功をなさない個人プレーを極力排除し、営業部門はもとより、他の部門でも協力できるものは協力するというフォロー体制を高めていくことが重要になるといえるでしょう。
たとえばある顧客にとって商品の機能が不足している、このサービスが気に食わないといった点があったとします。
その場合に営業部門でできることは限界があります。
商品の機能を追加するには企画開発部門や製造部門の力が必要ですし、サービスの変更や追加も企画部門や実際にサービスを提供する部門が動かなくてはなしえないことです。
SFAを営業部門だけでなく、関連する全ての部門で閲覧を可能としたり、情報の共有や双方向での連携のために活用できれば、顧客のニーズやクレームに素早く応えられるケースが増えていくでしょう。
また、その時は1人の顧客のわがままと思っていたことが、実は多くの消費者や企業のニーズであることも少なくありません。
営業職員を通じて得た顧客の声をもとにした商品やサービスの仕様変更やリニューアルが、売り上げ増大に結びつき企業全体の営業力を押し上げることに繋がるのです。