ソリューション営業

ソリューション営業とは
営業担当者ひとりひとりが自社を代表して顧客との信頼関係を築き、
その関係性を向上させながら、顧客の抱える課題の解決策を提案すること。
それによって、自社および顧客のお互いの利益を創出する営業活動のことを言います。

今時の言葉でいえば、営業活動を通じて営業をする側、
受ける側がwin-winの関係になることを目指す営業手法です。

一般的な営業は1つの商品やサービスを持ち、その良さをアピールして売り込みをします。
「今日は○○の商品のご案内に伺いました」といった挨拶から始まるのが基本となります。
ですがソリューション営業ではまずお客様に「何かお困りのことはないですか?」という問いかけから始まるのです。

そしてその課題に対して、「それであれば、このようにするのが得策です。
弊社のサービスを使えばスムーズに行えますよ」といった提案をするものです。

ソリューション営業は難易度が高い営業と言われることがあります。
なぜならば企業であれ個人客であれ、抱える課題は100人に会えば100通り出てくるほど多種多様であるためです。
また信頼関係が築けない限り、本当の課題を聞くのが難しいという問題もあります。
初めて会ったどこの者とも知れない人に、経営上の課題や家族が抱える問題を話す人はほとんどいないでしょう。

では、どのようにすればいいのでしょうか?
ソリューション営業の基本は、営業職員による販売戦略の構築、
顧客との関係構築、顧客のニーズ把握です。
またニーズや課題を解決する方法のプレゼンテーション、その解決策を選んでもらうためのクロージング、
実行援助とアフターケアという大きく6つのプロセスから成り立っています。

このプロセスをこなしてソリューション営業を成功させるために、個人に必要となる能力でもあります。
この6つのプロセスをこなすための6つの能力やスキルといえるかもしれません。

つまり、ソリューション営業の意義や目的を知り戦略を立てることができる概念形成力、
顧客とのコミュニケーションを図り信頼関係を育む関係構築力が必要です。
また顧客のニーズや本当の課題を理解する顧客把握力、
プレゼンテーションで納得させるだけの課題解決力と交渉力、
そして会社を代表して顧客と自社の利益を創出していける自律性です。

またソリューション営業を成功させる秘訣の1つとして、
できるだけ決定権を持っている人に会うということですね。

顧客が法人であれば、経営者にアプローチしましょう。
もちろん経営者ともなれば、突然尋ねて来た営業職に直ぐに会ってくれることはありません。

訪問する前からリサーチ力を駆使し、その会社の課題は何だろうか、
経営者は今どこを見据えているのかを顧客目線で考えることが大切となるでしょう。