提案営業

提案営業とはコンサルティング営業などとも呼ばれ、お客様が抱える課題を解決するための商品やサービスを提案するという営業手法です。
課題を解決するためには、まずはお客様の課題を知ることが必要になります。
そのため従来のような商品やサービスをピーアールする営業スタイルと異なり、お客様の課題を知るためのアプローチが重要となります。

どんな方であっても、初めてあった人に自分や企業が困っていることを直ぐに話したりはしないでしょう。
そのため営業職は顧客との間に信頼関係を創ることが重要になるのです。
信頼関係を築き、お客様が話をしてくれるようになったら、様々な情報をヒアリングしていきます。

その情報を分析し、今お客様にとっての課題は何なのかを明確にし、お客様に気づいてもらうというのが提案営業の醍醐味になります。
お客様は自ら課題を話すというより、営業職との対話を通じて課題に気づかれるのです。

商品やサービスはその課題を解決するための手段であるところに、従来の営業スタイルとの違いがあるといえるかもしれません。
従来の営業スタイルというのは、商品やサービスありきの営業でした。
商品やサービスを売るのが目的であって、営業トークなどが手段の位置づけでした。

商品やサービスがどんなに良いかを説明し、これを買わないと、これを利用しないと損と強調して買ってもらうというものです。
中には何だか良さそうという思いで、特に必要がないのに買ってしまったという経験がある方もいるでしょう。

ですが提案営業においては課題に気づき、それを解決するための1つの手段として商品の購入やサービスを利用します。
顧客にとっては納得感があり、商品の購入やサービスの利用を後から無駄だったと後悔することも少なくなるでしょう。

またいきなり商品を買ってください、サービスを利用してくださいと営業をかけても、その必要性を感じていない人からすれば、話を聞く気にもなれず、門前払いされるのが落ちです。

ですが提案営業は営業職との対話を通じて必要性に気づいていき、自分が今有している課題を解決するにはこれが必要だと自ら選択することになります。
信頼関係の構築や課題の分析、気づきまでに時間はかかるものの、いざ購入を決めるのは速く、従来のように営業職が「ありがとうございます」と言うのではなく、お客様から感謝されることもしばしばです。

提案営業の力を伸ばすには、コミュニケーション力、中でもヒアリング力をアップさせることが大切です。
そのうえで見当違いの課題を見いださないよう顧客の立場に立って考えること、そして課題を解決する力を養うといいでしょう。