商談技術

商談技術を向上させるには、商談の目的を理解しなければなりません。
その目的は一番には営業目標の達成と会社の収益向上です。

そのために新規顧客の開拓や既存顧客の深耕といったサブ目的があります。
「商談がなぜ必要なのか」
「どのようなプロセスで進めるべきか」
「プロセスごとにどのような活動を展開していくべきであるか」
「顧客の言動や心理の変化に対応するポイントとは何か」

そのための必要な知識やノウハウを修得することで、商談技術を向上させることができるでしょう。
商談のプロセスの基本は大きく3段階に分けられます。
参考:商談の目的

  • 第1段階がアプローチ
  • 第2段階にプレゼンテーション
  • 第3段階がクロージング

です。

第1段階

ターゲット顧客の事前調査や分析、会社の案内、実際に面談しての顧客情報収集や分析、キーパーソンの把握、見込度がどのくらいあるかの把握を行ないます。

第2段階

商品説明、カタログの提示と提供、サンプルの提供、セリングポイントの伝達、提案、
顧客からの抵抗反応への対処、見積書の提出、取引条件の説明を実施するのです。

第3段階

発注の催促、取引条件の確認、納品条件の確認の詰めを行います。

もっとも、商談プロセスはこの基本通りにはいきません。
なぜなら、顧客の反応は十人十色だからです。
思わぬ反応に柔軟に対処できる力を養い、顧客の言動や心理の変化をつぶさに観察して、
商談のプロセスを先導していく必要があるでしょう。

営業職個人の営業力を伸ばす方法としては、各段階におけるスキルやノウハウを知り、それを磨くことがポイントになるかもしれません。
アプローチの段階は顧客のほとんどがあなたに対して警戒心や、何かを買わされるのではないかと不信感を抱いています。
信頼関係を築くために、外観を整え笑顔で明るく第一印象を良くすることが重要になります。
警戒心を解くために顧客を知り、顧客との共通点を持つなどコミュニケーションを図りましょう。
信頼関係が築け、商品やサービスに対して興味や関心を抱いてもらえたところで、プレゼンテーションへと繋げて行きます。

この段階では顧客は商品やサービスに強い関心を持っているものの、他社と比較したり選択することに迷いが生じている状態といえるでしょう。
そこで顧客のニーズに基づいた提案、顧客が抱えている問題を解決する提案をし、顧客の抵抗感を除去することが必要といえるかもしれません。

クロージングの段階では顧客は納得して購入の意思決定をできるかがポイントとなります。
購入決定の心理的な抵抗を除去し、購入することが正しい選択であることをアピールして購入の決定を支援しましょう。
そして、購入に対する敬意を払うことを忘れてはなりません。