AIDMAの法則

営業の原則を盛り込んだ考え方「AIDMAの法則」

営業をする際、それを成功させるにはいくつかの段階を踏まなくてはなりません。
だからこそ、営業の世界ではAIDMAの法則というものが重視されています。
AIDMAの法則というのは、営業をした相手(つまりクライアント)が商品を購入するまでの一連の流れについてまとめたものです。
AIDMAの法則の中には「注目」「興味」「欲望」「記憶」「行動」があり、この5つが揃うことでお客さんが「商品を購入する」という段階に至ることが解っています。
AIDMAの法則の内容について、詳しくみていきましょう。

注目・興味・欲望

まず、「注目」について。
クライアントに商品を購入してもらうためには、たくさんある商品の中から自分のところの商品に注目をしてもらわなければなりません。
目に入ることがなければ、購入されることもない。
これは営業の基本中の基本になります。まず「注目」をしてもらわなければ始まらないので、営業はそのための方法を考えていくわけです。

そして「興味」を持ってもらうこと。
「注目」をしてもらったとしても、そのあとに商品に対して「興味」をもってもらうことが大事ですよね。
せっかく注目をしてもらったとしても、そこで興味を持ってもらえなければ買ってもらうことはできません。
そこで「興味をもってもらえるかどうか」は、まさしく営業力の範疇になります。

「興味」をもってもらったら、今度は「欲望」についてかんがえましょう。
「これっていいな」と思ったら、次は「これがほしい」と思わせる。
つまり、商品についての具体的な機能とか、魅力を説明することで「それほしい!」と思わせる必要があります。
「ほしい」と思ったら、あとは「記憶」をしてもらうこと。
記憶をしてもらうことができれば、クライアントは実際に「行動」を起こしてその商品を購入しようとするでしょう。

結果を出すためには

この順番が大事なのです。
営業というのは買ってもらうため人行うものですが、クライアントというのは直球で「買ってくれ」といってもまず財布を出しません。
だからこそ、まずは「注目」をしてもらい、「興味」を持ってもらい、「これが欲しい」と思ってもらう。そういう過程が、とても大切なものになるのです。
営業も、結果を焦るとこの過程を飛ばして「買ってくれ」と言ってしまいがち。
だからこそ、あせらず「AIDMAの法則」を思いだし、少しずつ攻めていくということが必要になります。
とにかく情報を与えること、そしてあせらないこと!
それを徹底するために、この法則があると考えて下さい。